Marża a narzut: jak obliczyć, ile naprawdę zarabiasz na sprzedaży

1. Definicje

Narzut to procent doliczony do kosztu zakupu lub wytworzenia: (cena - koszt) / koszt. Marża to udział zysku w cenie sprzedaży: (cena - koszt) / cena. Marża jest zawsze niższa od narzutu, bo dzielimy przez większą liczbę.

2. Przykład liczbowy

Kupujesz produkt za 100 zł i sprzedajesz za 150 zł. Zysk to 50 zł. Narzut wynosi 50%, a marża około 33%. Jeśli chcesz mieć marżę 50%, potrzebujesz narzutu 100%, czyli ceny 200 zł. Pomylenie tych pojęć sprawia, że sprzedajesz taniej, niż planowałeś.

3. Marża brutto, a zysk netto

Marża na produkcie to nie to samo co zysk firmy. Zanim cokolwiek zostanie, trzeba pokryć:

• koszty stałe (najem, księgowość, oprogramowanie, ZUS),
• marketing i koszt pozyskania klienta,
• prowizje platform i płatności,
• zwroty, reklamacje i rabaty,
• podatek od dochodu lub przychodu.

4. Jaka marża jest wystarczająca

Nie ma jednej liczby, bo zależy od branży i skali. Odpowiedź daje punkt rentowności: koszty stałe podzielone przez marżę na jednostkę lub na złotówkę sprzedaży. Jeśli wynik oznacza liczbę klientów, której nie jesteś w stanie obsłużyć, marża jest za niska albo koszty za wysokie.

5. Jak poprawić marżę

Dźwigni jest kilka i warto je sprawdzać po kolei:

• podniesienie ceny dzięki lepszemu wyróżnikowi,
• negocjacje z dostawcami i zakup większych partii,
• zmiana miksu produktów na bardziej rentowne,
• obniżenie kosztów obsługi i zwrotów,
• sprzedaż pakietów i usług dodatkowych.

6. Co dalej

Gdy znasz marżę, wróć do poradnika jak ustalić cenę produktu lub usługi, a potem sprawdź wynik w modelu, który uwzględnia również podatki i składki. Wybór sposobu opodatkowania opisujemy w tekście ryczałt, liniowy czy skala.